Keahlian apa yang diperlukan penjual ?
1. Memahami sebanyak mungkin apa yang menjadi keinginan / harapan konsumen = Pahami Need.
2. Mendengarkan apa yang menjadi kebutuhan calon konsumen lebih efektih dari pada menjelaskan segala kelebihan produk yang kita tawarkan. Listen need more effective than explain your product.
Cari alasan orang membeli, Apa sih motivasinya ?
Beli roti : Paling enak, menarik.
Beli jamu : Tok cer , service
Beli soto : variasi, anget-anget , enak
Beli property : investasi, spekulasi, kebutuhan dasar.
Hargai orang membeli karena alasan mereka sendiri dan bukan karena bujukan penjual.
Motivasi dasar :
Membeli dari anda
Membeli dari orang lain
Tidak membeli / lihat-lihat saja.
Identifikasi kebutuhan konsumen bukan seperti APA produk anda tapi apa yang dilakukan produk anda.
Bimbel : Setelah ikut bimbel anda akan sukses UMPTN.
Makanan : Setelah makan kenyang dan puas. Harus enak dan nyaman.
Memenuhi kebutuhan konsumen :
Uang ( menghasilkan / menghemat )
Keamanan
Status / prestise
Keputusan membeli adalah emosional :
Membeli untuk dipakai sendiri – fitur – jelaskan manfaatnya
Membeli untuk dijual kembali, keuntungan bersih – manfaat tidak perlu yang penting untuk berapa ?
Fokus pada hal-hal yang sangat menarik, contoh kasus “Bunga Sakura ” – Fokus pada hal yang menarik.
Karakter Konsumen Indonesia
( Frontier Consulting Group )
Karakter 1.
Berfikir jangka pendek ; mencari yg serba instant , membeli berdasarkan budget.
Contoh : Suksenya minuman berenergi , Kartu prabayar.
Antisipasi : Kemasan produk yang lebih kecil / eceran , pemberian diskon.
Karakter 2
Tidak terencana ; cenderung enggan merencanakan sesuatu dari jauh hari. Impulse buying
Contoh ; Biasa mendaftar seminar pada hari-hari akhir.
Antisipasi : Pelayanan yang lebih flexible
Karakter 3
Suka berkumpul : senang membentuk komunitas.
Contoh : jualan barang untuk ibu-ibu arisan bisa sukses. Kafe buat nongkrong
Antisipasi : Komunikasi Word of Mouth
Karakter 4
Gagap teknologi : Tidak mau repot
Contoh : Pengguna HP hanya memanfaatkan sebagian kecil fitur.
Aplikasi : Jadi follower lebih rasional.
Karakter 5
Orientasi pada konteks : Cenderung memilih sesuatu dari tampilan luarnya, ketimbang isi.
Contoh ; Obat warung yang dijual bebas ; orang lebih mempercayai bintang iklannya daripada lihat langsung dari keterangan yang ada dalam kemasannya. Antisipasi : Buat iklan semenarik mungkin.
Karakter 6
Suka merk Luar negri ; Merk dalam negeri masih dipersepsi murah dan kurang kualitas.
Contoh : Lebih menyukai dan mempercayai produk import.
Menggunakan merk atau nama asing.
Karakter 7
Religius : Suka dengan sambol-simbol agama.
Contoh : sensitive pada produk-produk haram
Antisipasi : Jangan lupa cantumkan label “ Halal ”
Karakter 8
Gengsi : Ingin cepat naik status sebelum waktunya.
Contoh ; Pembelian mobil mewah sebagai pendongkrak status.
Anstisipasi : Harus mampu menawarkan Emotional Value.
Karakter 9
Kuat di Sub Culture
Contoh : Orang jawa suka masakan yang manis.
Antisipasi : Lebih memahami budaya dan adapt istiadat.
Karakter 10
Kurang peduli lingkungan.
Contoh : Banyak perusahaan yang mengusung isu ramah lingkungan tapi tidak efektif.
1. Memahami sebanyak mungkin apa yang menjadi keinginan / harapan konsumen = Pahami Need.
2. Mendengarkan apa yang menjadi kebutuhan calon konsumen lebih efektih dari pada menjelaskan segala kelebihan produk yang kita tawarkan. Listen need more effective than explain your product.
Cari alasan orang membeli, Apa sih motivasinya ?
Beli roti : Paling enak, menarik.
Beli jamu : Tok cer , service
Beli soto : variasi, anget-anget , enak
Beli property : investasi, spekulasi, kebutuhan dasar.
Hargai orang membeli karena alasan mereka sendiri dan bukan karena bujukan penjual.
Motivasi dasar :
Membeli dari anda
Membeli dari orang lain
Tidak membeli / lihat-lihat saja.
Identifikasi kebutuhan konsumen bukan seperti APA produk anda tapi apa yang dilakukan produk anda.
Bimbel : Setelah ikut bimbel anda akan sukses UMPTN.
Makanan : Setelah makan kenyang dan puas. Harus enak dan nyaman.
Memenuhi kebutuhan konsumen :
Uang ( menghasilkan / menghemat )
Keamanan
Status / prestise
Keputusan membeli adalah emosional :
Membeli untuk dipakai sendiri – fitur – jelaskan manfaatnya
Membeli untuk dijual kembali, keuntungan bersih – manfaat tidak perlu yang penting untuk berapa ?
Fokus pada hal-hal yang sangat menarik, contoh kasus “Bunga Sakura ” – Fokus pada hal yang menarik.
Karakter Konsumen Indonesia
( Frontier Consulting Group )
Karakter 1.
Berfikir jangka pendek ; mencari yg serba instant , membeli berdasarkan budget.
Contoh : Suksenya minuman berenergi , Kartu prabayar.
Antisipasi : Kemasan produk yang lebih kecil / eceran , pemberian diskon.
Karakter 2
Tidak terencana ; cenderung enggan merencanakan sesuatu dari jauh hari. Impulse buying
Contoh ; Biasa mendaftar seminar pada hari-hari akhir.
Antisipasi : Pelayanan yang lebih flexible
Karakter 3
Suka berkumpul : senang membentuk komunitas.
Contoh : jualan barang untuk ibu-ibu arisan bisa sukses. Kafe buat nongkrong
Antisipasi : Komunikasi Word of Mouth
Karakter 4
Gagap teknologi : Tidak mau repot
Contoh : Pengguna HP hanya memanfaatkan sebagian kecil fitur.
Aplikasi : Jadi follower lebih rasional.
Karakter 5
Orientasi pada konteks : Cenderung memilih sesuatu dari tampilan luarnya, ketimbang isi.
Contoh ; Obat warung yang dijual bebas ; orang lebih mempercayai bintang iklannya daripada lihat langsung dari keterangan yang ada dalam kemasannya. Antisipasi : Buat iklan semenarik mungkin.
Karakter 6
Suka merk Luar negri ; Merk dalam negeri masih dipersepsi murah dan kurang kualitas.
Contoh : Lebih menyukai dan mempercayai produk import.
Menggunakan merk atau nama asing.
Karakter 7
Religius : Suka dengan sambol-simbol agama.
Contoh : sensitive pada produk-produk haram
Antisipasi : Jangan lupa cantumkan label “ Halal ”
Karakter 8
Gengsi : Ingin cepat naik status sebelum waktunya.
Contoh ; Pembelian mobil mewah sebagai pendongkrak status.
Anstisipasi : Harus mampu menawarkan Emotional Value.
Karakter 9
Kuat di Sub Culture
Contoh : Orang jawa suka masakan yang manis.
Antisipasi : Lebih memahami budaya dan adapt istiadat.
Karakter 10
Kurang peduli lingkungan.
Contoh : Banyak perusahaan yang mengusung isu ramah lingkungan tapi tidak efektif.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar